從創業失敗負債百萬到拿下全球Top5客戶:他憑什么?

時間:2019-11-16 16:04 | 文章來源:橙幫公眾號

從創業失敗負債百萬到拿下全球Top5客戶:他憑什么?

 

 

 

 

今天給大家分享一篇實戰派大咖、橙幫簽約講師——Teco老師的原創文章。他也是我們這次《橙幫五周年外貿經營者千人峰會大課》的主講嘉賓之一,有著非常豐富的實戰經驗。
 
Teco老師從純貿易公司起步,發展為自建產品研發團隊,到服務全球Top5客戶,如:英國排名第一車隊管理方案商Microlise和美國網絡通訊設備公司Juniper Networks等。曾經歷過高光、也遭遇過挫折,經歷跌宕起伏、精彩紛呈。本文就是他首次公開4年創業經驗的心得,相信他的經歷一定對千千萬萬的外貿人有所啟發、有所共鳴、有所幫助。
 
讓我們12月24日在峰會大課現場見!

 

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溫馨提示 | 文章較長,請沉浸式閱讀

作者 | Teco

 

我曾經在2012年時創業,從Soho+純貿易做到有自己的研發團隊做產品開發,經歷了4年的時間,最終把公司關閉了。表面原因是被無良供應商騙錢 + 客戶貨期延誤賠償導致現金流斷裂,但這只是冰山一角,很多更大的問題都隱藏在水面下,那都是我該補的功課和該交的學費,也是我職業生涯路上很寶貴的財富,在下文中會一一道來。

 

從2016年關閉公司回歸職場以來,我開始愛上讀書,看過很多商業類的書籍和名人傳記,像《從0到1》《商業的本質》《創業維艱》《鞋狗》《一路向前》,也觀察過很多身邊在創業的小伙伴,你會發現中西公司有一個很大的差異:
 
西方公司:一切為了解決問題
國內公司:一些為了賺錢(美名其曰:抓風口)

 

所以大家可以看到:地溝油、假疫苗、毒奶粉、區塊鏈。。。在外貿圈里,平衡車、指尖陀螺、電子煙,FQ路由器,什么火什么賺錢就做什么。

 

我當初開公司的時候,目的也就是為了賺錢,在整個過程中,我焦慮、我心急,為了追求更多的利潤,莽撞的All in一個不熟悉的領域,血本無歸。所以我的公司只維持了四年,從事后來看,是很合理的。

 

我最根本的錯在于急功近利的心態和本末倒置的做法。

 

因為:創業是為了給這個社會貢獻價值,利潤就是貢獻價值的結果。

 

公司關閉后,我欠了挺多錢,還好我的逆商和自我調節能力比較強。痛定思痛,好好睡了幾覺后,又是一條好漢,該干嘛就繼續去干嘛。
 
 

01

 
精打細算
把錢花在刀刃上
 
我創業的第一大坑就是現金流的問題。

 

剛開始自己開公司時,是Home Office,沒有招員工,做貿易,先收客戶的錢,再付錢給工廠。這個時候錢不是什么大問題,所以一直都不太珍惜。
 
到后面我們規模做大了,租了挺大的辦公室,招了一批員工,然后自己開始做產品研發,一年往里面砸了幾十萬都不見冒個泡,這時候現金流的問題就出現了,而且幾乎是一擊致命。

 

資金是創業的血脈,處理資金問題,永遠是創業成功的關鍵。

 

很多朋友可能跟我一樣出身草根,在創業之前或者初期,很期待有高大上的office,一批聽你使喚的員工,很喜歡fancy(想象),一直在燒錢。

 

千萬要擺脫這種屌絲心態,創業并不是享受會所嫩模,而就是為人民服務,花你自己的錢,能省就要省。

 

要把每一塊錢當作最后一塊錢,用在最關鍵、最緊急、最能創造效益的地方。

 

 

02

 
產品是幫助客戶
完成他要完成的「任務」
 
在研發產品的時候,我們國內的公司,大部分都會忽視需求調研這個關鍵步驟,“自嗨”式的設計出“牛逼”的功能或者在性能上做沒有必要的改進。這樣的產品是很難擊中客戶的痛點的。

 

所以,不要閉門造車,多去跟真實的用戶溝通,多去了解他們真正的需求是什么,這樣才能設計出產品或者方案來滿足這類人的普遍需求……然后你才能賺到錢。

 

客戶可能不一定要錘子和釘子,他要的是把自己心愛的畫能掛到墻上。

 

 

 

03

 
SOP盡量復制成功
Checklist盡量避免重復犯錯
 

 

SOP = Standard Operating Procedure 標準的執行過程
Checklist = 檢查清單

 

為什么要SOP和Checklist?
 
SOP讓執行可控,不偏離正確的方向,盡量復制成功。
Checklist避免重復犯錯,時刻提醒避開陷阱。

 

 

在《原則》里,Ray Dalio就把所有做事的流程,分為5步
(1)選擇明確的目標
(2)找到阻礙你實現這些目標的問題,看現實和目標之間的差距在哪
(3)診斷,準確找到問題根源
(4)設計解決問題的計劃/方案
(5)執行計劃

 

這就是一個頂級的SOP。

 

世界主要是靠不變的常識和規律在驅動。

 

哪怕是看起來很虛的行業,比如編劇行業,國外已經把所有的編劇技術、套路、方法、案例,整合成了一張元素周期表。
 
做事情,一沒有結果,二沒有過程,做事情都不成功,這種是無用人
做事情,只在乎結果,不關注過程,做事情純靠運氣,這種是普通人
做事情,既在乎結果,也關注過程,做事情成功率高,這種是智慧人

 

一切重要的工作,都要有SOP和Checklist。

 

 

04

 
聚焦細分市?。╪iche)
 

 

先定位自己的niche市場,然后做到極致。

 

為什么要做niche市???
(1)雖然產品范圍狹小,但是地域寬廣。
(2)有持續發展的潛力。
(3)niche市場還沒有行業統治者。
(4)你的資源和能力可以保證優質的產品和服務。

 

《Tools of Titans》里面收錄了Kevin Kelly的一篇文章《1000 true fans》,高度概括起來就是:成功沒有多復雜,只要你一開始能讓1000個人非常非常滿意就可以了。

 

首先為特定的一類客戶解決一個特定的問題。如果搞定了,盡可能快的、盡可能低成本的推出產品或者解決方案。

 

如果你心里只想著“滿足所有人的需求”,你可能就失去了聚焦,無法給客戶帶來他們真正需要的產品或服務。如果你的目標不明確,客戶可能會購買一次,但不會成為你的長期客戶。這樣的客戶對我們來說沒有任何意義,他們并不忠誠,他們也不會把我們推薦給其他人,所以我們無法獲取更大的市場份額。

 

掌握了底層邏輯,無論轉向哪個行業,都可以從頭再來。

 

就像我們調侃馬云,如果讓他現在從頭再來,他肯定無法再創一個阿里巴巴……后半句是:但是至少可以打造一個百度。
 
 

05

 
遇到問題冷靜地做決策
 

 

遇到問題是好事,這給了你磨練、學習和提高的機會,這是training for free.

 

在面對一個問題要做決策時,冷靜,多思考。

 

第一步:看看有哪些選項。
錯誤做法:從現有選項里面選。
正確做法:想想能不能增加幾個選項。(就算只是“意識到”還會有別的選項,決策水平都能大大改觀,因為不是鉆牛角尖思維了。)

 

第二步:評估每個選項的優劣。
錯誤做法:“確認偏誤”,先入為主的喜歡和堅持某個選項。
正確做法:向多人尋求意見,獲得一個客觀的評估。

 

第三步:從這些選項中選擇一個。
錯誤做法:被自己的短期情感左右。
正確做法:從長遠考慮。

 

第四步:對未來的不確定性有一定準備。
錯誤做法:過度自信。
正確做法:準備Plan B和及時調整。

 

 

06

 
承認自己不知道
 

 

一個人認知的四種狀態:「不知道自己不知道,知道自己不知道,知道自己知道不知道自己知道。

 

我們要盡力讓自己保持在知道自己不知道的狀態,然后不斷的去學習。
 
就像我在創業過程中那樣,盲目all in一個陌生的領域,以為沒什么難的,其實就是犯了這個致命性的錯誤。

 

很多時候,解決一個問題所需要的知識,都在你現有的知識范圍之外。

 

 

A. 不要低估任何行業和領域的專業度

 

大部分人遇到一個新任務新領域,總是覺得自己只要按照直覺去做就可以了。

 

我看過一個朋友做直播,發現機位擺設、角度、燈光、布景等等,每一點都夠一個導演專業的本科生學一門課的了。

 

隨便一個領域,其實都非常專業。

 

B. 不要做伸手黨

 

伸手黨注定是平庸的,因為你已經習慣被喂養,而是是別人嚼爛了的東西。
 
 

07

 
從你的經驗出發
尋找根源上的理論支撐
 

 

大家都喜歡拿來就能用的方法和技巧,因為比較省事,不費力氣。但是這樣做,結果會如我們所愿嗎?

 

以前,我學過很多寫開發信的話術和技巧,也認真的操作,但是我一次次的發現:
 
我費盡心力寫出來的一封封開發信,石沉大海。(可能客戶正好不在,或者郵件太多沒看到我的開發信)
 
我隨便發送的群發的郵件,客戶卻回復了。(可能客戶剛好打開了郵箱

 

這說明什么?銷售,是一系列不可證偽的動作,成功只是一個概率事件。

 

比如,我們用了一些方法,兩天拿下了一個大品牌的客戶A,那么這個過程中使用的方法和技巧,是可以通用的嗎?

 

你這次成功只在你和客戶A之間發生了一次,你根本沒有辦法去證明你所使用的方法和技巧哪些是對的?哪些是錯的?

 

如果你把這些方法和技巧照搬到客戶B身上,時間、地點、人物、情形全部發生了變化,就算執行者(還是你)沒有變化,但執行過程可能也是有偏差的。

 

所以,方法和技巧是不能通用的,而深層次的理論和邏輯才是通用的。

 

我們不要只關注表面上的方法和技巧,應該由此深入到底層的邏輯和理論上尋找支撐,這樣才能融會貫通、審時度勢的把成功的幾率盡量擴大。

 

不要只做伸手黨,要做創造者。

 

最后,借用Steve Jobs的話來做總結,另外加上我的補充。

 

Stay Foolish | Stay Hungry
Stay Honest | Stay Anxiety

 

與各位創業者共勉?。?!

 


 

橙幫五周年外貿經營者千人大課

 
 

 

12月24日

在橙幫五周年生日之際
我們將在深圳舉辦一場千人大課
Teco老師也將在大課上
進行一個多小時的干貨分享
 
這是一場知識的盛宴
一場關于外貿經營經驗的交流沙龍
也是一場同行朋友的聚會
一臺見證我們共同成長印記的時光機
 
 
為了達到回饋橙幫20萬學員和粉絲的目的
這場原價
1999元的千人大課
只收199-299元的基礎門票
講師費、場地費和其他費用
全由橙幫補貼!
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本場千人大課

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