【橙幫】攻略:外貿客戶覺得價格高的時候如何談判?

時間:2019-01-03 11:13 | 文章來源:橙幫公眾號

讓客戶從“太貴了”轉變成“真劃算”!

 

 

嗨,橙客們周五好呀,今天小橙妹來給大家分享下關于客戶覺得價格高的時候應如何應對。

 

外貿談判攻略

當客戶關心價格問題,提出價格異議的時候,銷售應該因勢利導,引導客戶關注產品的價值,把客戶關心的點從“貴不貴”轉變為“值不值”!給大家提供 5 個處理客戶價格異議的步驟,你只需要按順序操作,就可以把客戶的思想從“太貴了”轉變成“真劃算”!

 

外貿談判攻略

 

 

給客戶打預防針

 

在向客戶發送正式的書面報價之前,你就應該給客戶一個大概的價格范圍,這樣可以有效地降低價格異議出現的可能性。

 

例如在你和客戶面談的時候,你就要向客戶說明,你產品的價格范圍大概是多少。比如可以說,"it's going to be around ten thousand dollars. How does that sound to you?" “價格是大約一萬美金,您覺得如何?”

 

如果這個時候他們對價格有異議,你就可以當面去處理這個問題。如果你在和客戶面談后再給他們發郵件去報價,他們到時覺得你的價格太高了,就很有可能不會回復你,甚至會消失的無影無蹤,你就會很被動。

 

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傳遞堅定不移的信念

 

你需要保持堅定的信念,并說服客戶你提供的價格是最好的。試想一下,如果連你自己都不相信你的產品是物超所值,價格公道,你又怎能指望客戶相信呢?作為銷售,在說服客戶之前,你必須說服自己:“如果我是客戶,我一定會買的,因為它物超所值,價格公道!”想要有這種信心,你就要對你競爭對手的價格了如指掌,做到心中有數。

 

另外請記住,對價格的異議很多時候只是客戶所使用的一個手段,因為他們很清楚,大多數銷售人員在處理該異議時會變現得很緊張。因此他們會對價格提出異議,這樣會有機會讓銷售人員給他們打折!所以,對價格的異議并不一定表示客戶不感興趣,你要保持冷靜,并堅信自己的價格是最合理的。

 

找出“太貴了”的真正原

 

雖然客戶說“太貴了”是一個價格上的抗拒,但有趣的是,如果你要解除客戶的抗拒,你首先要認可客戶的想法,并向客戶表明你感謝他們的直言不諱。

 

比如,你可以說,"thanks for sharing that with me," "I appreciate you noticing that" 或者 "I appreciate your honesty."給客戶一點小小的贊美,可以讓客戶感覺良好,并讓客戶感覺到,你們是同一陣線的。

 

請記住,客戶有權提出任何異議和意見。而最優秀的銷售人員會將心比心,理解客戶的想法,并將客戶放在第一位,你可以說:"You’re right,our prices aren't the lowest in the market. How much too high are we?" 或者 "What do you mean by too high?"你甚至可以重復一遍客戶的話"too high?",并等待客戶回答。

 

通過對客戶價格異議的認可和理解,你可以將潛在的沖突化解為一個和客戶真誠合作的機會,并共同努力,尋求一種對雙方都有益的解決方案。更重要的是,你可以更好地找出你的報價,和客戶心中理想的價格之間,差距有多大。

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用心聆聽,真誠回答

 

最后一步,用心聆聽客戶的回答。

 

如果你說,"What do you mean by too high?" “您說太貴了,是意味著”? 并保持沉默,你會從客戶那里得到一個很好的答案。 一旦客戶解釋了他們的異議,我們通?;嵴庋賾Γ?quot;If we can't get our price down to that lowest level, does that mean there is no chance that we will go forward?" “如果我們的價格不能降到最低水平,這是否就意味著我們沒有機會合作了?” 或者可以問,"So pricing is your only consideration?" “那所以價格是您唯一的考慮因素嗎?”

 

通過這些問題,我們可以知道,客戶究竟是只看價格作決定,還是其他的因素也會影響他們的選擇。如果價格不是他們唯一考慮的事情,那么我們可以轉移到其他話題上。如果他們一心只是想要最低的價格,那我們也可以盡早知道,做出應變。

 

敲 · 黑 · 板
 
 

 

 

綜合來看,如果客戶真的不愿意為產品支付合理的價格,我們也要有放棄客戶的勇氣,因為很多時候,如果我們勉強把生意做下去,只會得不償失。但是只要掌握了一定的談判技巧,說不定能扭轉僵局!

 

 

 

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